#GIPSmagazin - Ausgabe 12

10 KUNDEN WERBEN KUNDEN – DIE WOHL ÄLTESTE UND BELIEBTESTE FORM DES MARKETINGS Die persönliche Empfehlung eines Produktes durch Freunde und Familie wird stets hoch ge- schätzt. Entsprechend wertvoll ist eine solche Empfehlung für den Produktanbieter. Unser Mo- dul für Kunden-werben-Kunden (KWK) unterstützt Stadtwerke bei der Generierung solcher Emp- fehlungen durch die direkte Einbindung in den Bestellprozess. Mit nur geringen Marketingkosten lassen sich so große Erfolge erzielen. Empfehlungen sind wertvoll Verschiedene Studien haben gezeigt, wie wertvoll Empfeh- lungsmarketing ist. Bei einer Studie* der Universität Frankfurt in Kooperation mit der Wharton School der University of Penn- sylvania wurden Neukunden, die durch bestehende Kunden geworben wurden, mit zufällig ausgewählten regulären Neu- kunden verglichen. Die Kernaussagen über die durch KWK ge- wonnenen Kunden sind deutlich: • Sie haben einen höheren Deckungsbeitrag • Ihre Kundenbindungsrate ist deutlich höher • Ihr Kundenwert ist mindestens 16 % höher als der eines regulären Kunden Anreize für den Werber schaffen Um Kunden gezielt zu einer gewünschten Aktion zu bewe- gen, müssen Anreize geschaffen werden. Dafür gibt es die ver- schiedensten Vorgehensweisen. Der werbende Kunde kann beispielsweise mit Merchandiseartikeln beglückt werden, an einem Gewinnspiel für einen größeren Preis teilnehmen oder eine finanzielle Entlohnung in Form einer Gutschrift bei der nächsten Rechnung erhalten. Selbstverständlich muss diese Belohnung immer an einen erfolgreich geworbenen Neukunden geknüpft sein. Der Werber erhält seine Prämie also erst, wenn der Geworbene verbindlich einen Vertrag abgeschlossen hat. Das KWK-Modul In unserem KWK-Modul können Ihre Kunden Freunde, Ver- wandte und Bekannte werben, indem sie über ein Formular die Daten des potenziellen Kunden angeben. Daraufhin wird eine E-Mail-Vorlage erstellt, welche der Werber bei Bedarf noch anpassen kann. Nun gibt der Werber nur noch seine eigenen Daten an. Der potenzielle Kunde erhält eine E-Mail mit einem Link, über den er sofort in den Preisrechner einsteigt. Beim Vertragsabschluss werden die Daten des Werbers automa- tisch übergeben. Sie können entscheiden, ob Sie die Daten im Bestellprozess anzeigen lassen oder nicht sichtbar im Hinter- grund erfassen. w www.stadtwerke-musterstadt.de/kwk w www.gipsprojekt.de/kwk 1. 2. 3. 4. Kunde (Werber) füllt KWK-Formular mit eigenen Daten und denen des Geworbenen aus Geworbener erhält E-Mail vom Kunden mit Empfeh- lung und Link zum Preisrechner auf der Website Geworbener gelangt über Link in die Bestellstrecke, wählt einen Tarif aus und bestellt Daten des Werbers werden bei Vertragsabschluss an Sie übermittelt Ablauf *Philipp Schmitt, Bernd Skiera & Christophe Van den Bulte. Referral Programs and Customer Value, Journal of Marketing E-Mail an den Geworbenen mit Link zum Preisrechner Mobile Ansicht des KWK-Moduls